Маржа и наценка на маркетплейсе: считаем одну продажу

Наценка показывает, насколько цена выше себестоимости. Маржа показывает, какую долю прибыли вы удерживаете из цены продажи. На маркетплейсе между этими показателями находятся комиссия, логистика, налоги, реклама и возвраты.

Калькулятор маржи считает остаток с одной продажи и его долю от цены покупателя.

Формула остатка с продажи

Цена − себестоимость − комиссия − логистика − прочие расходы − налог = остаток.

Комиссия вводится в процентах от цены. Налог в упрощённой модели тоже считается от цены, например 6% для УСН «доходы». Если ваш налог зависит от разницы или включает НДС, модель нужно адаптировать под учёт.

Пример: цена 2 000 ₽, себестоимость 700 ₽, комиссия 15%, логистика 180 ₽, налог 6%. Комиссия равна 300 ₽, налог — 120 ₽, остаток — 700 ₽. Маржа — 700 / 2 000 = 35%.

Чем маржа отличается от наценки

Маржа считается от цены продажи:

Остаток / цена × 100%.

Наценка обычно считается от себестоимости:

(Цена − себестоимость) / себестоимость × 100%.

В примере наценка на товар равна (2 000 − 700) / 700 ≈ 185,7%, а маржа после указанных расходов — 35%. Поэтому большая наценка сама по себе не доказывает прибыльность.

Что обязательно добавить в прочие расходы

• Рекламу и участие в акциях.
• Хранение, приёмку, упаковку и маркировку.
• Плату за выкуп или расходы на невыкупленные заказы.
• Обратную логистику и брак.
• Штрафы, если они относятся к вашей модели продаж.
• НДС и другие обязательные удержания, не учтённые отдельно.

Лучше перевести месячные суммы в стоимость одной продажи по фактическому числу заказов. Делить рекламный бюджет только на выкупленные заказы или на все заказы — разные управленческие решения, важно выбрать подход осознанно.

Почему одной продажи мало для вывода

Юнит-экономика меняется по категориям, регионам доставки, проценту выкупа и периодам акций. Один удачный товар не описывает всю поставку. Считайте отдельные сценарии для обычной цены, скидки и повышенной доли возвратов.

Налоговая ставка тоже не всегда просто процент от цены: при УСН 15% важны расходы, а при НДС — выбранная схема и входной налог. Проверьте гид по НДС и выбор налогового режима.

Как использовать результат

Сравните несколько цен при неизменных остальных условиях. Найдите минимальную цену, при которой остаток покрывает ваши постоянные расходы и желаемую прибыль. Если маржа отрицательная, снижение комиссии на пару процентов может помочь меньше, чем изменение упаковки, логистики или рекламной модели.

Это ориентир на 2026 год и упрощённая юнит-экономика, а не данные кабинета маркетплейса и не полная управленческая отчётность.